Quem nunca ouviu que sem o cliente não há razão de o empreendimento existir? Por mais que o empreendedor, pequeno ou grande, resolva montar um negócio porque é um sonho seu ou até quando o faz por necessidade, ele não pode perder de vista que o sucesso empresarial depende de quem ele atende. Por isso, muitos tentam equivocadamente estabelecer seu público atirando para todos os lados e não têm uma estratégia definida para cativá-lo. A pergunta é: como atraí-lo sem perder tempo nem dinheiro?

Para Juliana Dutra, de 49 anos, diretora de projetos da Deep, empresa que audita programas de relacionamento com clientes, existem diferentes estratégias para vender. “Quando o produto é para todos os públicos, deve-se pensar em políticas comerciais diferentes para cada perfil, garantindo um bom resultado de share of wallet – método para entender a quantidade de negócios que uma empresa obtém de clientes específicos –, rentabilizando o processo de venda e fazendo com que, a cada esforço, o resultado alcançado seja superior ao que é praticado atualmente.”

Juliana avalia que se o produto não é para todos, também é necessário conhecer o momento de compra do perfil de cliente que se deseja atender: “é importante saber se utilizará uma estratégia de nichos ou de baixo custo para determinados tipos de público ou momentos de compra, como o produto ou serviço se apresenta no momento da compra e aí ajustar para as expectativas do cliente e do negócio. Conheça em profundidade seus hábitos, anseios e necessidades e ajuste sua produção para que todas as partes estejam refletindo sobre a experiência do cliente”, diz.

Para Carla Foschini, de 31 anos, gestora de marketing e CEO da Marketing Place Comunicação, é preciso compreender a jornada de consumo do cliente. “São todas as etapas que ele percorre antes de comprar um produto ou serviço. A coleta de informações começa com seus próprios clientes ou potenciais clientes: elaborar um questionário para seu público-alvo responder, pode ser pelo Google Docs mesmo, fazer enquetes no seu perfil profissional nas redes sociais, pedir feedback de quem já é cliente e analisar as tendências de seu nicho são algumas possibilidades”, exemplifica Carla.

Por isso, é preciso respeitar essas etapas: “reconhecimento do problema e a busca por uma solução por parte do cliente, quando ele pesquisa sobre o que pode satisfazer a sua necessidade com o produto ou serviço que você oferece; depois, a avaliação dele sobre o que você oferece, o tempo de entrega, o custo-benefício, o que os concorrentes oferecem e, por último, o fechamento. Se o cliente chegar a essa etapa de assinatura do contrato, é porque a sua venda foi bem-sucedida e ele está seguro do investimento que fará”, esclarece Carla.

Juliana diz que qualificar leads ajuda a fidelizar clientes: “o lead é um cliente potencial a aproximar-se de uma marca ou empresa. A forma como trazê-lo para a sua empresa é o que fará com que seja fidelizado. Quanto melhor qualificado o lead ou quanto mais assertivo o processo de busca de clientes no mercado, mais rapidamente a empresa poderá crescer”, esclarece.
Carla afirma ainda que vender não é simplesmente a troca de um produto ou serviço por dinheiro.

“É também criar conexões, ouvir e entender o cliente, gerar confiança, facilitar processos e satisfazer necessidades daquela pessoa. O cliente não é o dinheiro que ele paga a você, ele é uma pessoa. Se ele não se sentir bem com você, não se identificar, não confiar e não entender como você e seu produto ou serviço podem ajudá-lo, a venda não acontecerá”, conclui.

Dificuldades para achar o cliente?
Se você está passando por dificuldades para estabelecer quem é seu cliente e alavancar seu negócio, faça como milhares de pessoas que estão tendo a direção do Espírito Santo para buscar soluções para seu empreendimento.

Participe do Novo Congresso para o Sucesso, reunião fundamentada na Palavra de Deus que acontece às segundas-feiras em todos os Templos da Universal.