O empresário Wilson Alves abriu sua primeira farmácia há cinco anos. Ele conta que sempre procurou ouvir as necessidades dos clientes e começou a notar variações em suas vendas. Além disso, ele explica que os consumidores ficaram mais exigentes por causa da crise econômica e do desemprego.

Para driblar a situação, Wilson criou estratégias para garantir as vendas ao longo de todo o ano. A primeira mudança foi nos preços. “A renda diminuiu e as pessoas estão pesquisando preço. Então reduzi a margem de lucro nos medicamentos para atrair clientes com preços baixos”, diz. Mas se engana quem pensa que ele deixou de lucrar. “Eu faço as contas dos meus custos e de quanto estou faturando e não tenho prejuízo. O segredo é tirar a margem de lucro de um produto e colocar em outro. O preço baixo é um atrativo. Quando a pessoa já está dentro da loja, ela acaba levando outros itens, como perfumaria, e eu recupero o lucro”, detalha.

Segundo Wilson, a comunicação também é fundamental para as vendas. “Faço panfletagem, uso carro de som e as redes sociais para fazer divulgação.” O envolvimento da equipe também ajuda a garantir bons resultados. “A nossa regra é nunca perder uma venda. Treino a equipe para oferecer um bom atendimento e coloco comissões como estímulo”, afirma. Hoje, Wilson tem uma rede com nove farmácias na Grande São Paulo. Para se manter atualizado e não desanimar, ele busca conselhos em reuniões na Universal. “Na Nação dos 318, eu recebo palavras de fé e coloco os ensinamentos em prática. Para empreender, não podemos ter dúvidas ou medo”, finaliza.

Sazonalidade
Todo negócio está sujeito a flutuações da demanda em determinados períodos. Esse fenômeno é conhecido como sazonalidade. “A sazonalidade é um fator externo, não depende do empresário. Ela pode ser positiva, quando gera oportunidades de negócios, ou negativa, quando gera queda nas vendas”, esclarece Jonas Nicodemo, gerente regional do Sebrae. A sazonalidade pode ter origem em datas comemorativas, eventos esportivos, festividades locais, crise econômica, estações do ano e fatores climáticos, como chuvas, seca, etc.

Estratégia
Para evitar que a sazonalidade afete o negócio, é preciso se planejar. “O empreendedor deve avaliar os pontos críticos do negócio, estudar forças e fraquezas, oportunidades e ameaças e traçar estratégias. Outras dicas são fazer pesquisa de mercado, analisar o concorrente, os fornecedores, conhecer feiras e buscar capacitação”, diz Nicodemo.

Em datas comemorativas que podem aumentar as vendas, o empreendedor deve estar preparado e ter contato de mais de um fornecedor para não ficar sem estoque. Para Nicodemo, muitas empresas têm prejuízo por falta de controle do fluxo de caixa.

A sazonalidade pode levar à descoberta de novos negócios, afirma Alexandre Miserani, professor de Administração da Faculdade Arnaldo, de Belo Horizonte, em Minas Gerais. Para isso, entretanto, é preciso estar atento às tendências de mercado. “Muitas pessoas usam a sazonalidade só como ‘bico’. Um exemplo: há pessoas que vendem chocolates só na Páscoa, mas isso pode se transformar em um negócio se a pessoa se planejar. É preciso encarar como um negócio, avaliar custos, estudar, cadastrar clientes e fornecedores”, sugere.