No manual do empreendedor iniciante existe a recomendação de criar um plano de negócios. O termo assusta muita gente, mas ele nada mais é do que colocar no papel os principais objetivos da empresa e definir o caminho para alcançá-los. Ele serve como uma espécie de guia.

Nesse processo tem um tópico que muitos empreendedores negligenciam e que pode interferir diretamente no sucesso do negócio: o público-alvo. “Em termos mercadológicos, público-alvo é o conjunto de consumidores para o qual uma empresa direciona sua proposta de valor, produtos e comunicação. Trata-se de um segmento com características semelhantes e maior propensão de compra, que permite ao negócio atuar com assertividade em suas estratégias comerciais. É o recorte mais lucrativo e alcançável do mercado”, diz Ana Carolina Gomes, analista de negócios do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).

Desafios e benefícios
Uma pesquisa inédita da Serasa Experian mostrou que identificar o público-alvo é o principal desafio para 39% das empresas ao planejar e executar campanhas de marketing. O estudo, que ouviu empresas de vários segmentos, revelou ainda que um quarto delas tem dificuldade em identificar potenciais interessados em seus produtos e serviços e outros 17% consideram desafiador indicar quem são os decisores da compra.

Entre as principais vantagens de definir bem o público-alvo estão o direcionamento eficiente das estratégias, a economia de tempo e dinheiro, além do aumento das chances de sucesso do negócio. “Ao conhecer seu público, o empreendedor otimiza linguagem, canais, produtos e investimentos e alcança melhores resultados com menor desperdício financeiro. Negócios que vendem para todo mundo inadvertidamente não vendem com eficiência para ninguém, pois perdem foco e relevância”, diz.

Vale destacar que também é arriscado definir o público-alvo sem os parâmetros corretos (como mostra a ilustração ao lado). Ana Carolina explica que um dos erros mais comuns é a definição generalista, restringindo-o só ao sexo e à idade. Além disso, muitos empreendedores falham ao copiar o público de grandes redes, deixar de conversar com clientes reais antes de consolidar o perfil e acreditar que o público definido no início do negócio permanece o mesmo ao longo do tempo.

Hora de rever os dados
Tanto o mundo como os consumidores estão em constante mudança. Todos os dias surgem novas necessidades, desejos de consumo e até novos públicos que passam a se interessar por produtos antes destinados a outros grupos. Por isso, o público-alvo é um elemento vivo, em transformação, e exige das empresas atenção e esforço contínuos para acompanhá-lo.

Segundo Ana Carolina, alguns sinais de que é necessário revisar o público-alvo são queda nas vendas ou no engajamento, percepção de que o perfil atual não está mais gerando conversões, surgimento de novos segmentos que passam a consumir espontaneamente e mudanças estruturais no mercado ou no portfólio da empresa.

“Em um cenário com consumidores mais exigentes e mercados em constante mudança, definir, testar e ajustar o perfil do cliente  tornou-se disciplina permanente. Assim, entender o público deixou de ser uma escolha e se tornou vantagem competitiva: quem conhece seu cliente primeiro cresce mais rápido e com maior solidez”, conclui.