As datas comemorativas, como Natal e Ano Novo, junto com o recebimento do 13º salário, impulsionam significativamente a procura por produtos e serviços no Brasil. Nessa época, é comum o aumento da circulação de pessoas em shoppings, ruas de comércio popular e, claro, na internet. Mas a sua empresa está preparada para atender essa demanda e aproveitar a chance de aumentar as vendas de fim de ano?

Histórico de vendas

Há muitos anos, o Natal é líder de vendas em todo o Brasil. Só para se ter uma ideia, em 2024, os shoppings registraram aumento de 5,5% nas vendas entre os dias 19 e 25 de dezembro, segundo a Associação Brasileira de Shoppings Centers.

Dados semelhantes também foram observados no mundo digital. Segundo a Neotrust Confi, houve um aumento de 20,6% no faturamento dos e-commerces, que movimentaram aproximadamente R$ 26 bilhões entre os dias 1º e 25 de dezembro.

Mas não é só o Natal que gera oportunidades. Datas como o Dia das Crianças (12 de outubro), a Black Friday (28 de novembro) e o Ano Novo também representam chances de crescimento para as empresas.

Além do comércio, o setor de serviços também se beneficia, já que nesse período cresce a procura por reparos em casa e cuidados pessoais, como consultas odontológicas, idas ao salão de beleza e outros serviços voltados a “dar uma repaginada” no visual.

Antecipando as ações

O planejamento e as estratégias de vendas devem estar presentes no calendário anual da empresa. Porém, quem ainda não se organizou e quer aproveitar o aquecimento das vendas no fim do ano precisa começar a planejar e estruturar suas ações o quanto antes.

“As empresas vitoriosas não esperam chegar dezembro, elas já enxergam esse e todos os outros períodos de crescimento de demanda um bom tempo antes da entrada do ano seguinte”, explica Rogério Tobias, professor de Marketing e Gestão do UniArnaldo Centro Universitário, de Belo Horizonte. “Há uma série de ações que devem ser tomadas, e elas exigem tempo, negociações com fornecedores e adequações no processo de comunicação”, diz.

O planejamento antecipado é essencial para evitar problemas com estoque, armazenamento e comunicação. Quando todas as ações precisam ser feitas ao mesmo tempo, aumentam as chances de erros, materiais de baixa qualidade e custos mais elevados, além do risco de a mensagem não chegar ao público certo, gerando um prejuízo ainda maior.

O foco no cliente

Assim como aumenta o número de pessoas querendo comprar em períodos festivos, a concorrência também é muito grande, tanto no comércio presencial quanto no on-line. Para se destacar é imprescindível investir na experiência do cliente.

“Em períodos de grandes vendas, as empresas precisam facilitar e agilizar os processos de compras pelos clientes. As pessoas estão com o tempo contado, tem lojas cheias, sistemas carregados, filas nos caixas. Criar sistemas de vantagens que exijam decisões dos clientes pode irritá-los e até mesmo levá-los a desistir da compra. Recomendo que, nesse período, as vantagens adicionais sejam objetivas, imediatas e ajudem os clientes a tomarem a decisão”.

Algumas estratégias eficazes incluem organizar a loja de forma que os produtos fiquem bem expostos e de fácil acesso. Em setores como calçados, por exemplo, disponibilizar a numeração visível ou separada por tamanho agiliza a busca do cliente. Em lojas de eletrônicos, agrupar acessórios por categoria – como fones, carregadores e capas – também facilita a escolha. Quanto mais intuitivo for encontrar o que se procura, maior será a satisfação do consumidor e a probabilidade de compra.

Divulgação na medida

Além de atrair novos clientes, o final do ano é uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com quem já conhece sua marca. Programas de fidelidade, vouchers ou descontos exclusivos incentivam não apenas a compra imediata, mas também a recompra. Para que a estratégia funcione, é essencial conhecer o cliente e oferecer ofertas relevantes e personalizadas.

Tobias alerta, no entanto, que a atenção deve ser nas vendas. “É o momento de girar o estoque e atrair clientes mesmo sem fidelidade, mas que querem acesso a produtos. Deve-se lembrar que nem sempre as compras são para quem está comprando, mas para presentear outras pessoas, tais como o pai, a mãe, a namorada, etc. Portanto, o foco deve ser a efetividade da equipe de vendas e de apoio, para a obtenção de resultados imediatos”, conclui.

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