Rede de contatos x rede de relacionamentos

Qual é o impacto do “quem indica” no mercado atual?


Por Katherine Rivas / Foto: Fotolia / Ilustração: Eder Santos

Com 27 anos de experiência, o publicitário e empresário de lançamentos imobiliários e automotivos Leandro Bernal, de 49 anos (foto abaixo), atribui o seu sucesso ao networking. Ele frequenta o Congresso para o Sucesso, na Universal, e há seis meses inaugurou um empreendimento de venda de panelas. Ele garante que a indicação feita por clientes o manteve ativo no mercado por anos.

Leandro começou no ramo muito jovem, sem experiência nem contatos, mas criou relacionamentos em todos os segmentos para sobreviver na área. Uma das estratégias dele foi “quebrar o gelo”, além de se aprofundar nas necessidades e interesses dos possíveis clientes. “Em uma das minhas primeiras reuniões, o cliente parecia inflexível.

Reparei que ele tinha vários prêmios na estante e fotos de cavalos. Decidi elogiar aquilo e falei da importância dos animais na nossa vida. O cliente ficou animado e falou por meia hora disso. Minha atitude deu certo, ele foi meu cliente por 20 anos e sempre me indicou para outras pessoas”, avalia. Ele diz que também é importante manter um contato contínuo com os clientes. “Não adianta só vender. É preciso manter o relacionamento vivo.”

Segundo Gilberto Guimarães, consultor de carreira e psicanalista, o networking é um meio de acesso a oportunidades, mas ter uma carreira de sucesso também depende da capacidade do profissional resolver os problemas de alguém. “Você é contratado quando é notado pelo outro, quando você é a solução para um problema dele.”

O consultor separa o net-working em duas etapas: a rede de contatos e a rede de relacionamentos. “A primeira é o conjunto de pessoas que posso contatar, como uma lista no Facebook ou no LinkedIn. Eu não conheço essas pessoas profundamente, mas elas fazem parte da minha rede. Já na rede de relacionamentos estão as pessoas com as quais me relaciono, que sabem quem eu sou e o que faço.”

A rede de contatos é usada para prestar informações sobre o profissional. Se houver interesse de alguém por ele, aí, então, esse profissional poderá ganhar um vínculo de relacionamento. O problema é que o networking pode ser vantajoso só para um dos lados. “Na rede de contatos, muitos vão atrás daqueles profissionais que consideram importantes. Mas qual é a vantagem que alguém ganha falando com eles?”, indaga o consultor.

Já na rede de relacionamentos ocorre o inverso. Neste caso, o profissional tem de mostrar algo vantajoso para a pessoa, ou seja, o que ela também pode ganhar com esse relacionamento. Por isso, é um grande desafio transformar uma rede de contatos em rede de relacionamentos.

Importância
A Teoria dos Seis Graus de Separação, do sociólogo Stanley Milgram, explica que todos estamos a seis contatos de distância de qualquer pessoa no mundo. Diante do cenário atual, nem seria preciso enviar currículo para empresas, pois todos estaríamos supostamente conectados no LinkedIn. “Pela rede de contatos, ele se candidata a uma vaga, mas pela rede de relacionamentos vai ser indicado na frente de outros pela qualidade que tem”, cita Guimarães. Ele acrescenta que as empresas só publicam uma vaga ou contratam um recrutador quando não encontram o profissional na rede em que procuram. “É o mercado escondido. Uma pessoa competente sem esta rede terá difícil acesso às oportunidades. A indicação de um profissional tem grande peso.”

Portanto, o desafio do profissional é se mostrar uma solução atrativa para a rede de relacionamentos. “Entenda o que pode oferecer ao mercado e crie um plano estratégico para se aproximar das pessoas”, recomenda o consultor.

Leandro Bernal também acrescenta um ingrediente principal: “seja temente a Deus, acredite nEle e prosperará. Você pode ter nEle o maior sócio do business corporativo”, aponta.

Congresso para o Sucesso 

Uma reunião que inspira novas ideias e traz motivação para superar desafios financeiros. Todas as segundas-feiras no Templo de Salomão em uma Universal mais próxima de você. Confira horários e endereços aqui

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