De olho nos concorrentes

Inteligência competitiva e precificação podem garantir seu sucesso com a clientela


Por Katherine Rivas / Arte: Eder Santos

Abriu o seu negócio e não sabe ao certo quem são seus concorrentes? Identificá-los pode gerar um grande impacto no seu negócios.

O especialista em marketing Gabriel Rossi alerta que atualmente é preciso entender que muitos negócios, mesmo que sejam de áreas diferentes, podem ser concorrentes. Hoje, o consumidor tem duas moedas de troca: tempo e dinheiro. Dessa forma, participantes de outros segmentos também podem afetar o seu setor de atuação. Por exemplo, o consumidor pode deixar de ir a um restaurante para ir a um parque de diversões e comer por lá.

Por esse motivo sua marca, produto ou serviço precisam ser sempre um atalho para o consumidor. E, para fazer isso, é fundamental que você conheça os seus concorrentes e atraia os clientes com um diferencial.

É uma guerra?
O concorrente não é seu inimigo. Ao contrário, é importante que você se relacione com ele, pois isso faz parte do jogo do aprendizado. “A inovação do mercado pode até vir do concorrente, mas nós podemos aprender a partir disso e revolucionar”, explica Rossi.

Identifique e conheça
A forma mais fácil de conhecer o seu concorrente é questionando o cliente no ponto de venda sobre quais foram as outras opções que considerou antes de chegar até você. Segundo Rossi, para identificar os concorrentes diretos é preciso segmentá-los, estudar a categoria deles, os pontos de entrada e os motivadores. “Muitas pessoas querem se comparar com um concorrente de tamanho diferente, temos que ser realistas, saber qual é a nossa categoria. Não podemos comparar uma lanchonete com uma rede de fast-food.”

Para conhecer os concorrentes, você precisa entender a dinâmica de trabalho deles. Isso é inteligência competitiva. Rossi recomenda que você indague o cliente dele, seja um consumidor do seu concorrente, vá até o ponto de venda dele, experimente o produto e o funcionamento do pós-venda.

Rossi afirma que atualmente nem é preciso muito esforço para entender como os concorrentes trabalham porque o cliente deixa rastros por onde passa, especialmente nas redes sociais. “Esse é o local onde encontramos as melhores informações da concorrência. Por isso, é importante também avaliar os comentários deixados nelas.”

Depois de identificar os concorrentes organize as informações sobre preço, praça e produtos e crie o seu diferencial.

Hora de cobrar
Para Felipe Chiconato, consultor financeiro do Sebrae São Paulo, falar do preço de venda é uma arte a que se chega com treino e empenho. “Preços nem sempre são fixos e podem ser sazonais. É importante conhecer o custo real do nosso produto. Definir o preço é algo delicado porque ele pode nos posicionar bem no mercado ou nos derrubar.”
Confira na arte as dicas de Chiconato que o ajudarão a precificar seus produtos.

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